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整形运营观察:医美机构的主要营收来源靠老顾客
首页 > 医美资料 作者:东煌 2018年6月7日 热度:2809 字号: 评论:0 百度已收录
时间:2018-6-7 11:02 热度:2809°  评论:0 条 


      本篇文章着重讲解了老顾客的价值,及如何筛选、积累、维护老顾客,值得一看。


      理论上讲老顾客的价值:


      · 维护一个老顾客的营销费用是吸引一个新顾客的营销费用的1/5

      · 面向老顾客销售的成功率是50% ,面向新顾客销售的成功率15%

      · 老顾客忠诚度下降 5%,医院利润相应下降 25%

      · 假设每年的老顾客增加率增加5%,理论上来讲医院利润增长 85%

      · 企业60%的新客户来自现有客户的推荐??

      结论:顾客忠诚度是企业利润的主要来源

      俗话讲“隔行如隔山”但就针对老客户(忠诚客户)维护这点来讲,虽然行业属性不同,但是有些要素其实还是相通的。其中老客户的维护这个话题是最具代表性的,零售行业、服务行业、制造业等等,不管是个人的还是单位的都会被视作客户,那么老客户在企业客户中的价值究竟有多大,对一个单位影响有多深远,我想不同行业也是仁者见仁智者见智的。至少有一个结论:忠诚客户很重要。

      曾经学习企管和政经的时候就知道有一个二八法则,意思是80%的利润是靠20%的客户带来的,而这20%的客户其实就是忠诚客户、大客户。其实也就是政治上经常谈到的“多数人的财富是掌握在少数人手里面的”确切量化罢了。

      在整形美容消费时感到满意,有了认可她才有可能回头,这个“认可与满意”很大程度上其实是依赖于客户消费时的自我感受与体验。如果客户在消费过程中的感受是美好的,客户就会有重复消费的可能。所以,我们必须深入了解他们的特性和需求,为其提供附加值高的,甚至是超常规的产品和服务,而不是片面着眼于短期的价格利益竞争。

      为客户营造一个愉快的消费经历,让客户产生满意的感觉,才会使头回客成为回头客,进而变成忠诚的老顾客。那其实就是头回客回头客老顾客。

      老顾客的好处:

      1)对价格不敏感,忽视竞争品牌,持续消费能力更强。

      2)员工在为老顾客提供服务时心情会感到愉快,会有效降低员工的跳槽率。

      3)为医美机构带来口碑效应,为我们进行义务宣传,从而降低运营开发成本。

      4)更愿意接受我们推荐的新产品、项目,带来其他潜在的业务收入。

      5)愿意向我们提建议,并重复消费,使我们为其提供更好的服务。

      综上所述,所以作为某整形医院在运营初期阶段,要做的就是建立、培养、维护好老客户,在此基础上从而达成下面将要提到的“老客户销售倍增”计划。

      方案概述:

      《某整形医院老客户销售倍增计划》的几个阶段:

      ①会员积累维护阶段

      ②老顾客维护阶段

      ③老顾客筛选阶段

      ④老顾客转介阶段(口碑营销)

      ⑤大客户筛选阶段

      ⑥大客户维护阶段

      ⑦大客户转介阶段(口碑营销)

      ⑧忠诚客户维护阶段

      方案实施方式:以培育、维护、筛选为主。就目前而言,拿到高端大客户我相信也很难维护好。那么让我们由低端客户到高端客户渐进式进阶作为方案实施着手点。每个阶段需产生对应的培育、筛选、维护方式不可一概而论。

      方案实施周期:以某整形医院正常运营开始计算第一年(2018年)完成前三个阶段,第二年(2019年)完成四、五两个阶段,第三年(2020年)完成六、七两个阶段。当一切成熟,第八个阶段便水到渠成。

      方案最终目的:在企业运营第三年进入成熟期时同时形成一套成熟的老客户营销倍增体系,并且摆脱前三年以广告推广为主的宣传格局,战略性的转变到真正意义上的口碑营销模式上来,至于口碑营销的好处在这里不再一一列举。

      方案实施要点:不可急功近利,稳扎稳打,风行水面自然成纹。(以上内容转载自华夏医界网)


PS:按博主几年的整形运营经验来看,正常的新客、再消费营业额比例一般是各占一半,即各占50%,而有些机构的初诊营业额能占到75%,也就是老客占比才25%,这就很不正常、需要思考了,可以按照以上方案去逐层分析、改进。



正文到此结束

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