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想做双眼皮手术，你会怎么做功课？ 最近，有医美界的朋友发了一份双眼皮顾客做的整形医院“测评报告”，让美姐灰常震惊！ 这位顾客想做双眼皮，坐标是中国医美第一城——成都。她先后面诊了10家医院，分别是奕后、华美紫馨、悦好、忠爱、西婵、米兰柏羽、艺星、美莱、娇点、大华。经过咨询对比，她考虑前4家，而后6家没有进入她的备选。下面是这位顾客做的“功课”： 内行看门道。从上述“功课”来看，我们能看出很多门道。可以说，是医美市场消费的风向标。 一、顾客，特别是90后顾客，越来越聪明，越来越懂，不会被某一两家医院的广告营销牵着鼻子走。她们会自己通过网络平台搜集信息，并实地面诊、对比，她们有自己的主见和态度。这是中国医美市场广告失效、营销失灵的根源所在。 二、聪明的顾客开始明白最重要的第一个整形原则——选医生，而不是选医院。前4家医院之所以能入她的法眼，都是冲着医生去的。而后6家，基本没有让她信得过的医生。 三、聪明的顾客开始明白最重要的第二个整形原则——必须面诊医生，不能只听咨询师的诱导。前4家医院都让顾客见到了医生，并进行了手术方案的沟通，而后6家明显只见到了咨询师，让顾客难以产生信任。 四、咨询师已经成为医美整个流程当中让顾客如鲠在喉、很不舒服的一个环节。即便是进入备选的前4家医院，顾客只对1家医院的咨询师有好感，称其“热情耐心”，而对悦好的咨询师则感觉“不太坦诚”。后6家医院，美莱的咨询师“销售目的太明显，催促赶紧交订金”，娇点的咨询师先是说有暑期特惠价，但又提出要搭配做提肌，对于这样的低价纳客、项目拆分再升单的套路，顾客已经看穿。 对于咨询师来说，坦诚、真诚、适度引导，比话术重要，不要有“我说什么，这个傻逼顾客都信”的心态，那些话术和套路，在顾客眼里不过是拙劣的演技。你又不是个演员，别设计那些情节。 五、营销上的概念包装，对于顾客往往适得其反。美杜莎极塑电眼，是米兰柏羽一直力推的双眼皮项目。美杜莎是什么呢？美姐和顾客的感受是一样的——概念营销。艺星的9D、6D手法，也是一种概念包装。 过去10几年，民营医疗包括男科、妇科、不孕不育、产科、肛肠、医美、口腔等，为了与公立医院区隔并收取溢价，都非常重视概念包装，医美前有隆胸沸腾沟，后有各种网红混血鼻、无辜眼，现在顾客开始不吃这一套了。就像你去理发店，理发小哥告诉你他叫托尼老师，给你剪的叫吴亦凡同款极地深冰狂拽酷炫发型，还不如坦诚地说他叫王建国，专剪圆寸。 六、医院大，会加分，顾客还懂JCI认证、5A、十强之类，这届顾客够狠够专业。小机构全面被碾压？不存在。只要你技术好，沟通坦诚、价位合理，顾客会信任你。 七、价格是顾客的敏感点。目前双眼皮初眼，主流的价位是7000-12000元，别离谱，太高影响成交，太低影响信任。当然，如果你的技术是碾压式的存在，顾客盈门，反响超好，那就另当别论。谈价格是个技术活，也是心理战，像华美紫馨、悦好，就因为顺着顾客的心理降价，反而让顾客怀疑。 八、顾客所说的“价格差好大，水好深”，是的的确确存在的客观现象。美姐可以简单谈谈，那种几百元、一两千元的价格，只不过是医院的拓客项目，见了咨询师会各种升单，最终仍会看齐行业平均价格，不然医院利润从何而来？ 太贵的分三种，一是大医院搞的概念包装，看起来高大上；二是身怀绝技的医生，技术好，值这个价，特别是医生机构，自己就是招牌，敢收高价，就敢于承担高要求；三是渠道医院，利用信息不对称，忽悠傻子，交费之前基本见不到医生，全靠店家和咨询师配合演戏。医生多是练手的年轻大夫，双眼皮敢收好几万，做出来的效果跟三四千的差不多，甚至更差。 九、案例非常重要。奕后、忠爱被该顾客偏爱，就是案例起了重大作用。 注：转载自医界内参公众号。

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