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做整形手术前应该怎样挑选医院?请看这份测评报告
首页 > 医美资料 作者:东煌 2019年1月2日 热度:603 字号: 评论:0 百度已收录
时间:2019-1-2 10:52 热度:603°  评论:0 条 


想做双眼皮手术,你会怎么做功课?

最近,有医美界的朋友发了一份双眼皮顾客做的整形医院“测评报告”,让美姐灰常震惊!

这位顾客想做双眼皮,坐标是中国医美第一城——成都。她先后面诊了10家医院,分别是奕后、华美紫馨、悦好、忠爱、西婵、米兰柏羽、艺星、美莱、娇点、大华。经过咨询对比,她考虑前4家,而后6家没有进入她的备选。下面是这位顾客做的“功课”:

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内行看门道。从上述“功课”来看,我们能看出很多门道。可以说,是医美市场消费的风向标。

一、顾客,特别是90后顾客,越来越聪明,越来越懂,不会被某一两家医院的广告营销牵着鼻子走。她们会自己通过网络平台搜集信息,并实地面诊、对比,她们有自己的主见和态度。这是中国医美市场广告失效、营销失灵的根源所在。

二、聪明的顾客开始明白最重要的第一个整形原则——选医生,而不是选医院。前4家医院之所以能入她的法眼,都是冲着医生去的。而后6家,基本没有让她信得过的医生。

三、聪明的顾客开始明白最重要的第二个整形原则——必须面诊医生,不能只听咨询师的诱导。前4家医院都让顾客见到了医生,并进行了手术方案的沟通,而后6家明显只见到了咨询师,让顾客难以产生信任。

四、咨询师已经成为医美整个流程当中让顾客如鲠在喉、很不舒服的一个环节。即便是进入备选的前4家医院,顾客只对1家医院的咨询师有好感,称其“热情耐心”,而对悦好的咨询师则感觉“不太坦诚”。后6家医院,美莱的咨询师“销售目的太明显,催促赶紧交订金”,娇点的咨询师先是说有暑期特惠价,但又提出要搭配做提肌,对于这样的低价纳客、项目拆分再升单的套路,顾客已经看穿。
对于咨询师来说,坦诚、真诚、适度引导,比话术重要,不要有“我说什么,这个傻逼顾客都信”的心态,那些话术和套路,在顾客眼里不过是拙劣的演技。你又不是个演员,别设计那些情节。

五、营销上的概念包装,对于顾客往往适得其反。美杜莎极塑电眼,是米兰柏羽一直力推的双眼皮项目。美杜莎是什么呢?美姐和顾客的感受是一样的——概念营销。艺星的9D、6D手法,也是一种概念包装。
过去10几年,民营医疗包括男科、妇科、不孕不育、产科、肛肠、医美、口腔等,为了与公立医院区隔并收取溢价,都非常重视概念包装,医美前有隆胸沸腾沟,后有各种网红混血鼻、无辜眼,现在顾客开始不吃这一套了。就像你去理发店,理发小哥告诉你他叫托尼老师,给你剪的叫吴亦凡同款极地深冰狂拽酷炫发型,还不如坦诚地说他叫王建国,专剪圆寸。

六、医院大,会加分,顾客还懂JCI认证、5A、十强之类,这届顾客够狠够专业。小机构全面被碾压?不存在。只要你技术好,沟通坦诚、价位合理,顾客会信任你。

七、价格是顾客的敏感点。目前双眼皮初眼,主流的价位是7000-12000元,别离谱,太高影响成交,太低影响信任。当然,如果你的技术是碾压式的存在,顾客盈门,反响超好,那就另当别论。谈价格是个技术活,也是心理战,像华美紫馨、悦好,就因为顺着顾客的心理降价,反而让顾客怀疑。

八、顾客所说的“价格差好大,水好深”,是的的确确存在的客观现象。美姐可以简单谈谈,那种几百元、一两千元的价格,只不过是医院的拓客项目,见了咨询师会各种升单,最终仍会看齐行业平均价格,不然医院利润从何而来?
太贵的分三种,一是大医院搞的概念包装,看起来高大上;二是身怀绝技的医生,技术好,值这个价,特别是医生机构,自己就是招牌,敢收高价,就敢于承担高要求;三是渠道医院,利用信息不对称,忽悠傻子,交费之前基本见不到医生,全靠店家和咨询师配合演戏。医生多是练手的年轻大夫,双眼皮敢收好几万,做出来的效果跟三四千的差不多,甚至更差。

九、案例非常重要。奕后、忠爱被该顾客偏爱,就是案例起了重大作用。

注:转载自医界内参公众号。

正文到此结束

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