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网络咨询师对客户的分析(心理分析,类型分析)
首页 > 医美资料 作者:东煌 2018年8月18日 热度:1306 字号: 评论:1 百度已收录
时间:2018-8-18 15:35 热度:1306°  评论:1 条 

1.问价型(已经确定要做手术的人)

 

例:医生:您好,我是XX的咨询医生,欢迎您的咨询。

 

顾客:去眼袋要多少费用?

 

上来就问价格的客户,从以下几个方面分散沟通。

 

1)问对方年龄和姓名(若实在不说姓名,尽可能了解多一点客户信息,这样便于电话跟进),还有到其他医院确诊过没;

 

2)提实名制预约,强调XX品牌;

 

3)强调网络预约的折扣信息,报低不报高。

 

2.想改善型(对项目不了解的人)

 

例:医生:您好,我是XX的咨询医生,欢迎您的咨询。请问有什么需要帮助的吗?

 

顾客:你好,请问你们医院最先进的吸脂技术哪种啊?

 

上来就问项目的客户,从以下几个方面引导沟通。

 

1)还是年龄,姓名和有到其他医院看过没;

 

2)具体描述项目优势和特点,也就是说夸大宣传效果;

 

3)赞赏客户,使客户认为现在做手术是有必要的;

 

4)此类客户对价格不会太敏感,所以要让客户记住我们,必须强调品牌和优惠。

 

3.中年型(对网络不是很懂的)

 

例:顾客:你好,请问中度脱毛可以移植吗?

 

医生:可以的,请问您多大年龄了呢?

 

顾客:39了!

 

不管他问的是什么,你发现他打字速度很慢的客户,从以下几个方面争取客户到院。

 

1)此类客户对品牌有很强的感受,强调品牌;

 

2)聊天过程中,继续强调医院挂号的不易和看到专家的不易;

 

3)提出网上快速挂号通道及优惠,及时获取客户的信息。

 

4.不得不做型(先天性缺陷或者后天大型伤害的,手术失败修复和宠物咬伤等)

 

例:顾客:你好,我想咨询一下治疗兔唇要多少钱?

 

医生:您好,请问您多大年龄了呢?

 

顾客:23了!是第二次了。

 

此类客户只要有条件都会做的,他们担心的是手术效果,而不是价格。所以可以从以下几个方面沟通。

 

1)强调品牌,成功案例和手术效果,让客户觉得选择我们是必须的;

 

2)夸大医生个人水平,让客户对医生产生期望;

 

3)强调手术的及时性,尽早让客户到医院就诊(可以采取优惠,专家和严重后果来促使客户下单)。

 

5.爱美型(攀比心理比较高的客户)

 

例:顾客:医生,我想咨询下,我眼睛小想给眼睛放大和割双眼皮

 

医生:可以的,你具体情况有去专业机构检查过吗?

 

顾客:我可以把图片给你看了,你给我看下怎么改不?

 

医生:好的,你发给我吧!

 

此类客户其实都是比较漂亮的了,只是想让自己更出众一点,换句话说就是容易被别人左右。这类客户最多,比如重睑,隆鼻,丰胸,嫩肤等。由于这种客户属于可做可不做的,所以第一次沟通非常重要。基此,此类客户可以从以下几个方面引导下单。

 

1)首先肯定客户选择手术是非常正确的,并且赞美客户支持客户这种想法,使之坚定做手术的信心;

 

2)举例XXX做了现在怎么怎么样了,进一步坚定客户的选择;

 

3)然后按部就班的聊天就可以了,特别强调医院手术的效果完美,无痛无痕。

 

6. 感情障碍型(生完小孩胸部下垂,阴道松弛,夫妻感情不和)

 

例:顾客:我姓李,30岁,生有一小孩,之前胸部挺拔。

 

医生:那现在您是对什么地方不满意呢?

 

顾客:生育完后乳房萎缩下垂,我现在的不满是下垂。

 

此类客户由于自身形象的下降,导致夫妻生活不和睦,由此产生想通过手术改善自身条件,从而达到挽回感情的目的。所以此类客户要从以下几个方面入手引导。

 

1)可以侧面提醒客户出现下垂和松弛等情况会影响夫妻感情,坚定客户手术信心;

 

2)强调术后效果完美,能让客户挽回感情;

 

3)强调手术刻不容缓,不得不做,让客户有紧迫感;

 

4)以优惠政策促使客户马上下单。

 

7. 职业型(学生和刚入社会青年)

 

此类客户对网络认识超前,网上不容易轻易取得信任,所以要从以下几个方面来引导。

 

1)因为此类客户社会经验不足,所以可以强调医院挂号的不容易,医生技术的精湛(学生都崇拜权威);

 

2)告知凭学生证(或者毕业证)可享受优惠,学生都没什么经济实力,由此可以加大吸引力度;

 

3)举例XXX术后找到什么好工作了之类,强化客户做手术的决心。

 

医院咨询培训小节:

 

1.网上咨询以拿到电话为最终目的;

 

2.更多获取客户信息(姓名,电话,QQ,有无其他医院咨询,预算,担心等);

 

3.网上咨询报价,报低不报高,以获取客户信息为目的;

 

4.电话咨询以争取客户到院为最终目的;

 

5.电话咨询中注意告知客户来院路线和联系电话

正文到此结束

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诗诗 沙发 2018-08-31 09:34

被特别在乎的人忽略,会很难过,而更难过的是你还要装作你不在乎。
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