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顾客说贵,整形咨询师应该如何应对?
首页 > 医美资料 作者:东煌 2018年7月19日 热度:2121 字号: 评论:0 百度已收录
时间:2018-7-19 11:03 热度:2121°  评论:0 条 

    1、好贵啊?为什么这么贵啊?

    好贵、好贵、因为好才贵,对于女人来说,最重要的不是贵,而是好,能让你变美,多好都不贵,美丽就是竞争力、人常说,富贵、富贵、富在贵中求,舍得给自己投资才会越来越富有;(解析:顾客说贵很多时候都是反应而不是反对,及时给予顾客思想观念的教育,可以为你后面的报价提供支持;)

    2、价格这么贵,我在别家医院问比你们便宜多了!

    低价格伴随的一定是高风险,整形最重要的是效果和安全,最后才是价格,因为你的美丽经不起任何失败。所以当你看到别人价格低的时候,一定要警惕低价背后的风险?(解析:采用注意力转移法,将低价格与高风险联系起来,削弱顾客对低价的认同感!)

    3、太贵了!我没有那么多的预算!

    整容一定不要限定预算,因为你的美丽是无价的,如果因为没钱而去选择低价格的整容手术,伴随你的一定是高风险的失败率。假如你现在真的没钱,我建议你先暂停整容计划,千万不要去低价冒风险,低价格伴随的一定是高风险!多少人因为整容失败而自杀的呀!(解析:开阔顾客的思维,阐述低价整容所带来的风险,同时以退为进,让顾客感受到风险所带来的威胁!)

    4、为什么你们的这么贵,比别人好在哪里?

    普通医生比的是技术,优秀的医生比的是艺术,只有有艺术感的医生才能给你做出有艺术感的效果,不是那根针都能做微整形,不是拿把刀都能做整容,好医生和烂医生做出来的效果绝对是有天然之别,整容医生就是雕塑家,同样都是做雕塑,效果却相差很多,这就是价格贵的原因。(解析:从对比角度为顾客做价格贵的解析,同时要拿出案例对比照片给顾客看,一看照片,顾客就会对你认同了!)

    5、你们最低多少钱你先告诉我,可以了我再去?

    整容也是医疗,在你还没有获得医生的明确诊断之前,就确立方案和价钱是不可行的,建议您先来医院让医生给您面诊一下,做个整体形象设计,定好方案后再计算费用。(解析:从医疗严谨性角度去委婉拒绝顾客的报价要求,可以让顾客更容易接受,你说的既要有道理,还有体现专业性!)

    6、为什么韩国专家做会这么贵?

    韩国专家的优势主要体现在效果的艺术化、过程的精细化、风险的最小化和恢复的快速化,一台手术普通医生做一个小时完事,韩国专家却要做三个小时,普通医生弄的满脸是血,韩国专家却做的干干净净,普通医生术后三月还不消肿,韩国专家七天就能消肿,这就是区别,整容安全大于美丽,如果要我选择,我也会选择安全度最高,风险最低、痛苦最小的专家来给我做。(解析:要从多个角度、摆事实、讲道理,实实在在告诉顾客好医生和一般医生的区别在哪里,如果你这么回答,顾客一定会信服你!)

    7、中国专家的价格便宜是不是效果没有韩国专家的好?

    首先有个观念那就是并非所有韩国专家都优秀,也并不是所有中国专家都不行,这就跟进口汽车和国产汽车的差异一样,韩国医生除了技术上的更成熟之外,她的职业成本也是其价格高于中国专家的主要原因,事实上,很多中国医生在技术上是超越韩国医生的,主要原因是中国的整容市场庞大,医生的熟练度很高!(解析:避免打击和降低中国医生的地位,以免给后面推荐中国专家设置障碍!)

    8、为什么我们做的项目都一样,她的比我便宜那么多?

    整形的价格由三方面决定,其中专家占80%,所用材料占10%,所采用的手术方式占10%,就跟同一款汽车有高、中、低三种配置一样,您的费用比别人贵一定是贵在了这三方面。(解析:要给顾客做拆解分析,让顾客知道她比别人贵在了那里,避免顾客产生被骗的感觉。)

    9、别家医院就这个价钱能给我做,你们可以吗?

    价值一直以来都不是我们医院的优势,我们理念是安全大于美丽,只有让医院有足够的利润保障,才能为顾客提供更安全、更完美的整形服务,我们相信坚持效果和安全可以走的更长远,因为低价格往往伴随的都是高风险!(解析:表明自己医院的对价格的理解,你这么讲,顾客是可以理解你的,同时也会对你们医院的策略心生敬畏!)

    10、别人家都有优惠的,你们要是不能优惠就算了吧!

    做整容不是买衣服,谁那里便宜去谁那里做,要牢牢记住一句话,低价格必然伴随高风险,当你把价格作为选择的第一位要素的时候,我真的为你的未来感到担忧,整容和毁容就在一瞬间,不成功便毁容,尤其是面部的手术,一定不要冲着低价去做,否则将来一定后悔!(解析:能够让你成交提高的一个技巧就是,让顾客建立危机感,一旦她害怕了,就不会特别纠结价格了!)

    11、你能告诉我这个项目做下来总共需要多少钱吗?

    我可以为您报一个区间价位,但不能报精确价位,因为整形属于医疗行为,本身具有个体差异性,需要先让医生帮您做初步的方案确定后再制定价格;一般价格的决定因素包含医生、材料品牌和手术方案三方面,所以价格也分为高、中、低三个档次。(解析:报价格区间也要报的合理,单纯说这个项目从几万到十几万不等,很难获得顾客的理解!必须告诉顾客为什么同一个项目会有这么大的差异,原因在哪里!)

    12、你的报价是否包含了全部费用,中间还有别的费用吗?

    我们的报价为本项目全部所需费用报价,只要您中间不增加项目,费用是不会增加的,同时我们的每一项消费都会为您打单,无需担心有额外费用产生。(解析:顾客最担心的就是临时增加费用或者有潜在消费项目,因此必须排除顾客这方面的顾虑,在实际临床操作中,如果有需要临时增加的费用,一定要跟顾客沟通清楚,避免出现误会!)

    13、是不是越贵的项目做的效果就越好呢?

    医生的临床经验越丰富,技术越高,收费就会越高,但这种比例是相对的而不是绝对的。整形的效果跟价格并没有绝对直接的关系,主要是跟整形医生的技术和所用材料有密切关系,正确的做法是要在医生的帮助下制定最适合自己情况的方案,适合自己的才是最好的!(解析:帮助顾客树立正确的整形观念,重点塑造医生的价值,避免顾客过分重视材料的选择而忽视医生的重要性,给后面的报价造成影响!)

    PS:此篇文章转载自优文库。博主觉得剖析的有几分道理,因此分享在此。

正文到此结束

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