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医美经营话题:如何提升成交率?
首页 > 工作点滴 作者:东煌 2016年6月13日 热度:11733 字号: 评论:0 百度已收录
时间:2016-6-13 19:12 热度:11733°  评论:0 条 

      这日,公司李总带了兄弟医院院长过来,说是自从我来了这个医院后,不管是员工精神面貎、员工及顾客满意度、业绩、亦或是每次会销营业额,等等,都有很大的提升,这次带人过来交流,让我跟大家分享下我的经验。

      为了相互探讨、共同进步,我趁此机会组织了个“小型茶话会”。

      其实这个公司的主要几个医院全在安徽省地级市,离安徽省会合肥都很近,对于一些老百姓来说,省会的肯定比较好。这些机构顶不住了就纷纷走低价路线,于是客户忠诚度随着价格战的愈演愈烈而逐年下降。也就是说,不管是拓客、留客、养客,都面临着更艰巨的挑战。

      我分析了一下几个医院的基本情况,发现在广告轰炸的支撑下,几个医院在当地已经完成了基础的整形观念引导,上门量都挺可观,但成交率、大单促成总是不理想。为什么会这样呢?因为如今的顾客考虑的更多的是在哪家机构会更放心、更可靠,也就是说口碑是决定顾客选择消费与否的主因。

      很多人都听过一句话:金杯银杯都不如老百姓的口碑。大家说好才是真的好。很多人会就近选择机构咨询,但咨询完能否成交,还是取决于机构的口碑。

      所以,想要提升成交率,很重要一点就是先提升口碑传播。那么如何提升口碑呢?在这里简单提出二点以作探讨:

      一是院内铺垫与活化。比如在候诊区放着医院的成功案例册子,里面有术前术后对比图,打造的真人秀等;咨询师在接待针剂客户时,多个带领去真假产品辨别区的环节;每天的录音分析;专家权威性的氛围营造,特别是每次会销前专家的迎接工作要做足,我每次会销前都会准备好一束鲜花,安排二个队列,就为了在院门口迎接特聘的专家,悄无声息间就在顾客心头植上这个专家“很牛”的心理定势,等等;

      二是院外口碑传播。不断的策划不同的品牌活动,不停的发布独一无二的新闻,会让公众产生你是行业第一的感想;做精做细网络口碑营销,比如可以借助互动营销,建设一个平台,里面有会员积分功能,介绍一个顾客多少积分,给咨询师、主刀医生好评得多少积分,服务好评得多少积分,等等,累积一定积分能获得什么好处,而这些真实的评分又可以通过前台被所有访客看到,这样既有利于增加客户黏度,引起二次销售,又能获得这些好评的累积,容易产生“三人成虎”的效果:大家说好,那就是真的好。

      根据一些调查报告显示:“在市民有相应需求时,他们往往先通过身边的亲朋了解某相关产品或公司的口碑。而且亲朋的建议对最终决策占到了很大的作用。”由此可见,口碑营销是不能被忽略的。如果能做好院内活化工作,及院外的口碑传播,那么成交率甚至是上门量势必都会有所提升。
正文到此结束

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